Как изменились правила ведения переговоров

Кризис, инициированный пандемией коронавирусной инфекции, сильно ударил по экономике нашей страны, да и всего мира. Многие компании уже на себе ощутили тяжелые последствия. Восстанавливаться придется долго. И процессы переговоров, которые станут частью восстановления бизнеса, будут существенно отличаться от известных и общепринятых правил переговоров, даже тех, которые вам помогли во времена предыдущих кризисов.

Почему они радикально изменятся?

Мы никогда ранее не становились участниками или очевидцами событий такого масштаба: парализованы многие секторы экономики, миллионы безработных. Это беспрецедентная реальность.

Нестабильность и неизвестность настолько сильны, что пугают людей, будь то бизнесмен или чиновник. А страх и тревога мешают принимать решения, в том числе достигать договоренностей с партнерами и контрагентами.

Поэтому попытки вести переговоры по-старому обречены на провал. Потому что достичь желаемого результата невозможно: или сроки затягиваются, или прежде добрые отношения испортились. Каждый из переговорщиков думает: ты не подставил плечо, когда это было нужно мне, значит, нет причин для того, чтобы я пошел тебе навстречу сейчас.

Как правильнее вести переговоры в столь сложный период восстановления?

1. Сначала придется заново узнавать партнера по переговорам, почти полностью забыв все, что знали о нем раньше. Переговоры надо начинать с выяснения, в каком состоянии находится тот, с кем вам предстоит иметь дело. Как он лично и его семья пережили период самоизоляции? Каково финансовое положение его компании сейчас? А каковы планы на будущее?

Так вы поймете, начало переговоров – это тактический ход (т. е. кризис не нанес партнеру по переговорам значительного ущерба, но используется для усиления позиций) либо насущная потребность (бизнес партнера значительно пострадал, и снижение цен или отмена предыдущих договоренностей жизненно необходимы).

2. Оцените ключевые факторы: важность коммуникации с клиентами, жизнеспособность поставщиков, влияние новых договоренностей на другие виды деятельности в компании, имеющиеся альтернативы и т. п.

И когда вы взвешиваете все «за» и «против», принимайте решение с моральной точки зрения. Важно, чтобы каждый выбирал путь порядочности, участия и сотрудничества. И даже если с точки зрения бизнеса это не самое верное решение, с человеческой точки зрения ощущение, что вы выбрали добро, самое правильное экономическое вложение.

3. Подайте четко сформулированное предложение. Все знают о железно действующем в переговорах эффекте якоря: человек оценивает будущие неизвестные цифры по ранее воспринятым цифрам (якорной информации), даже если те не имеют никакого отношения к оцениваемым значениям. И именно в моменты неизвестности, когда другая сторона может находиться в состоянии повышенной тревожности или нестабильности, ясное и четко сформулированное предложение станет таким якорем и даст ощущение стабильности. И даже если это предложение не отвечает всем интересам сторон, оно рассеет страхи и улучшит переговорный климат.

4. Проявляйте особенную внимательность и терпимость к собеседнику. Ему действительно нужно, чтобы его выслушали. Даже если он потом откажется принять ваши предложения, нужно дать ему возможность выразить свою боль. Это очень важно и для успеха переговоров, и для хороших взаимоотношений.

5. Заключайте простые договоры и на короткий период. В условиях нынешней неизвестности подписание сложных долгосрочных договоров практически не актуально. Договоритесь об упрощенных правилах взаимодействия на срок до 3–6 месяцев с обязательством возобновить переговоры по истечении этого срока или если число заказов или объемы поставок достигнут определенных значений. Очень важно сейчас совершать небольшие и равномерные шаги. Дополнительно можно посоветовать отказаться от санкций по договорам. Это продемонстрирует веру в то, что обе стороны способны выполнить договоренности и настроены на добросовестное сотрудничество.

Итак, всем нам нужно быстро адаптировать переговорные процессы к реальности, наполненной тревогой и неопределенностью. Нынешние переговоры требуют чуткого отношения к партнеру и нового подхода к предмету переговоров: подписывайте простые краткосрочные соглашения с возможностью продолжения, основанные на соблюдении взаимных интересов, сотрудничестве и участии.