Как стартапу не упустить свой шанс во время питча

Исследования свидетельствуют, что во многих конкурсах очередность выступлений участников может оказывать существенное влияние на оценки судей. В некоторых музыкальных и спортивных состязаниях, к примеру, преимущество получают те, кто исполняет свои программы последними, а в коммерческих презентациях и диспутах выигрышнее быть первым. Как же влияет на шансы соискателей очередность в конкурсах кратких презентаций (питчей) стартапов?

В качестве полевого эксперимента мы провели четыре конкурсные презентации среди обучающихся на бизнес-программах предпринимателей и попытались установить, влияет ли порядковый номер участника на заинтересованность инвесторов и если да, то каким образом. В музыке и спорте выступающие ближе к концу соревнований обычно занимают более высокие места, потому что судьи склонны концентрироваться на том, что в каждой следующей программе удалось лучше, чем в предыдущих. Логично было предположить, что подобные эффекты будут иметь место и в нашем случае. С другой стороны, конкурсные презентации проектов можно сравнить с состязательными дискуссиями, в которых первый выступающий получает преимущество, потому что оценивающие привязываются к изначальной аргументации и могут быть менее восприимчивы к другим идеям.

В каждом эксперименте мы пригласили в жюри местных инвесторов и предложили им оценить от 15 до 22 питчей. Порядковый номер проектам присваивался случайным образом, но мы обнаружили, что первые два выступления систематически получали от судей более низкие оценки, чем последующие.

Результаты подтвердились, когда мы проконтролировали демографические характеристики, которые, как считается, могут влиять на интерес инвесторов (в частности, расовые и гендерные факторы). Помимо этого в ожидании своего выступления участники находились в изолированной учебной аудитории, чтобы ни у кого не было возможности наблюдать и оценивать реакцию судей на презентации остальных, что давало бы необоснованное преимущество.

Как объяснить такую предвзятость к первым двум питчам? Возможно, жюри бывает необходимо отрегулировать планку ожиданий. Например, экспертам в последнее время приходилось иметь дело с другими рынками, или с проектами другого этапа развития, или с предпринимателями с совершенно другими потребностями в капитале. Если судьи предполагали увидеть проекты вроде Dropbox или Spotify, вполне возможно, им потребовалось некоторое время, чтобы перестроиться на представленную выборку стартапов начальной стадии развития.

Сравнительный уровень стартапов и их учредителей постоянно меняется под влиянием технологических инноваций, происходящих событий, новых возможностей на рынке, поэтому при оценке подобных конкурсных выступлений всегда вероятна такая предвзятость инвесторов.

К сожалению, выбирать очередность своего выступления с питчем часто не приходится. Но если такая возможность есть, не стоит делать презентацию первым. Кто-то из предпринимателей, наверное, сочтет это нелогичным, ведь идти вперед вроде бы значит проявлять инициативу и решительность, что должно только положительно характеризовать основателя стартапа. И все же исследования свидетельствуют, что первым рваться в бой на презентациях питчей себе дороже.

Если участники мероприятия поставлены в неравные условия, это никому не идет на пользу. В технологическом секторе и без того немало необъективности из-за более сложных и трудноразрешимых проблем, например расизма, сексизма, предубежденного отношения к людям с ограниченными возможностями и многого другого. Предвзятость из-за очередности выступления с краткой презентацией – проблема куда более простая.

Чтобы для большей объективности уравнять шансы участников на выигрышную позицию в графике мероприятия, можно присваивать номера случайным образом. Кроме того, чтобы снизить предвзятость к более ранним выступлениям, можно предписывать судьям повторно оценивать несколько первых презентаций после калибровки ожиданий. Необходимы дополнительные исследования, чтобы проверить это решение и определить, насколько подобные простые приемы способны нейтрализовать эффект очередности.

Управляя капиталом, инвесторы стремятся принимать решения рационально. Если иметь в виду эффекты очередности при рассмотрении идей и проектов, можно целенаправленно нивелировать их влияние и возвращаться к оценкам первых проектов после завершения последней презентации. Бессмыслица вроде порядкового номера питча не должна повлиять на выносимые вами суждения и стоить вам упущенной ценной возможности.

Об авторах: Скотт Шейн – преподаватель теории предпринимательства в Университете «Кейс Вестерн Резерв», возглавляет венчурный фонд инвестиций Comeback Capital; Дэвид Клингингсмит – преподаватель экономики в Университете «Кейс Вестерн Резерв»; Марк Конли – преподаватель программ предпринимательства Центра инноваций (House of Innovation) Стокгольмской школы экономики

Статья впервые опубликована в «Harvard Business Review Россия». Оригинал статьи здесь